广东夫妻南下创业，卖纸尿裤一年赚30亿，如今乐舒适冲刺港股IPO

一对70后夫妻沈延昌和杨艳娟，毕业于哈尔滨工程大学，后来扎根广东，创办了森大集团，主攻非洲市场，比“非洲手机一哥”传音还早几年。旗下的乐舒适，专做婴儿纸尿裤和女性卫生用品，虽然在国内默默无闻，却在非洲市场家喻户晓，一年收入超过30亿元人民币，成了中国企业“出海赚钱”的代名词。

沈延昌早年在尼日利亚一家港资企业工作，因疟疾辗转回国后，凭借信任帮非洲客户采购商品，开启了跨境贸易。2000年，两人联合在广州成立前身公司，逐步将业务从出口建材转向贴近当地市场的快消品。2004年森大集团正式落户广州，借助广州优越的贸易环境和广交会资源，开拓非洲市场。

乐舒适的起步是在2009年，最早在加纳推出婴儿纸尿裤品牌Softcare，之后陆续推出多个品牌。面对非洲市场竞争激烈，2018年开始在非洲本地建厂实施“工贸一体化”，一边生产一边销售，形成研发、制造和销售的完整链条。如今经营独立，乐舒适已向港交所递交招股书，打算上市。

乐舒适的核心市场是非洲，2024年非洲收入占比达98%，营业收入约4.5亿美元，其中婴儿纸尿裤贡献超过75%。非洲是全球新生儿增长最快地区，但纸尿裤市场渗透率只有20%，远低于欧美和中国的70%以上。大多数跨国快消巨头定价偏高，当地消费者买不起，乐舒适以低价策略切入，平均单片售价仅8.29美分（约0.59元人民币），搭配高性价比卫生巾和拉拉裤，迅速打开市场。

依托非洲8个生产基地和51条生产线，乐舒适拥有行业最大的本地化生产能力，设计年产能达63亿片纸尿裤，销量也呈现快速增长，2024年婴儿纸尿裤销量达到41亿片，卫生巾16亿片，两者复合年增长率分别为17.3%和30.6%。根据市场报告，乐舒适已占据非洲纸尿裤和卫生巾市场第一的位置，市场份额分别为20.3%和15.6%，几乎成了非洲家庭的首选品牌。

不同于许多出海企业依赖投资基金，乐舒适直到2025年才获得国际金融公司3000万美元投资，控股股东仍是沈延昌和杨艳娟。这对夫妻用实打实的本土化策略和价格优势，抢占了非洲快消品市场。

这事反映了广东企业家“出海”大潮的一个缩影。《南方日报》披露，广东超六成上市公司走海外路线，境外业务占比全国第一，粤商会遍布全球。除了乐舒适，深圳的折叠自行车企业大行科工，日本、欧美都是其出口地；浙江乐欣户外的钓鱼装备严阵以待欧美市场；港股还有传音控股，曾在非洲市场超越三星，手机业务持续领跑。

不出海，就出局。可出海难度不小，文化、法律、政策差异复杂，许多企业半途而废。数据显示中国企业海外成功率不足20%。而如今的出海策略也在变，市场不再单靠“比别人便宜”，还得靠创新和技术，真正满足当地用户需求。乐舒适的低价优势未来或受挑战，产品创新成为关键。

从哈工程校园到非洲市场，沈延昌和杨艳娟的故事告诉我们，生意场上靠的是紧跟市场，深耕细作。乐舒适的上市在港交所，将是对中国出海企业的一次检验，也值得关注接下来他们如何在国际竞争中继续突围。

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